Сотрудники отдела продаж в отелях значительно изменились после пандемии. Поскольку отели продолжают перестраивать свои отделы продаж, ландшафт продаж изменился, и многие специалисты по продажам являются новичками в отрасли. Руководителям отделов продаж необходимо применять новые стратегии обучения и подготовки современных сотрудников для повышения эффективности работы отелей.
Одним из самых значительных изменений в сфере продаж в гостиничном бизнесе является растущая роль удалённых продаж. Более 80% продаж в отелях теперь осуществляется через удалённые каналы, что полностью меняет традиционную модель личных продаж, на которую отрасль традиционно полагалась для построения отношений. Руководителям отделов продаж необходимо обучать свои команды эффективным продажам в этой новой виртуальной среде.
1. Развивайте более широкий набор деловых навыков
Необходимые навыки продаж значительно изменились за последние 20 лет. Традиционного процесса продаж, основанного на знании продукта, навыках межличностного общения и методах заключения сделок, уже недостаточно. Современным продавцам необходима более широкая рыночная ориентация, включая изучение клиентов и отраслей, понимание рыночных тенденций, использование технологий продаж и маркетинга, оттачивание навыков коммуникации и сторителлинга, а также применение консультативного подхода к решению проблем. Руководители должны оценивать сильные стороны каждого продавца и обучать его навыкам, необходимым для заключения сделок в современной деловой среде.
2. Сосредоточьтесь на ценностном предложении
Чтобы добиться успеха в нынешних условиях низкой скорости отклика, продавцам необходимо переключиться с простого представления продуктов и цен на формулирование уникальной ценности, которую их отель предлагает клиентам. Руководителям отделов продаж следует вовлекать свои команды в практику разработки убедительных ценностных предложений для каждого сегмента рынка, выходя за рамки общих заявлений и подчеркивая конкретные преимущества, которые находят отклик у покупателей.
3. Вернитесь к основам продаж
Достижение такого уровня развития продаж начинается с обеспечения того, чтобы команда имела четкое понимание основ продаж:
- Понимание механики процесса продаж
- Успешное продвижение потенциальных клиентов через каждый этап
- Использование технологий для повышения релевантности
- Использование планировщиков вызовов для подготовки к содержательным разговорам
Каждый этап должен иметь четкие цели и соответствовать текущему этапу пути покупателя. Последовательное использование CRM-системы отеля критически важно для управления воронкой продаж и реализации дальнейших действий по заключению сделок.
4. Перспективы с целью
Продавцы должны включать ключевые критерии в свою работу с потенциальными клиентами, чтобы побудить занятых покупателей откликнуться:
- Простота запроса
- Уникальная предлагаемая ценность
- Соответствие целям покупателя
- Соответствие их приоритетам
Руководителям отделов продаж следует регулярно просматривать электронную почту своих сотрудников и участвовать в телефонных звонках, чтобы предоставлять обратную связь. Разработка сценариев и ценностных предложений, специфичных для конкретного сегмента, обеспечивает последовательность в реализации.
5. Используйте социальные продажи
Поскольку продажи в сфере B2B всё больше переходят на цифровые каналы, социальные продажи становятся важнейшей стратегией для отделов продаж отелей, позволяющей им выделиться на фоне конкурентов. Руководители отделов продаж должны направлять свои команды к активности на платформах, где взаимодействуют их целевые покупатели, будь то LinkedIn для корпоративных клиентов или Facebook и Instagram для рынков социальных сетей, военных, образовательных, религиозных и братских организаций (SMERF).
Делясь релевантным контентом и развивая свои связи, продавцы могут создать свой личный бренд и стать лидерами мнений, а не просто рекламировать отель. Покупатели гораздо более склонны доверять и взаимодействовать с контентом, исходящим от отдельных продавцов, чем с типовыми маркетинговыми материалами. Инструменты продаж в социальных сетях также позволяют продавцам превращать холодные звонки в «теплых» клиентов, исследуя лиды, выявляя ключевые контакты и находя точки соприкосновения для установления контакта.
6. Готовьтесь к каждому деловому разговору
Хотя каналы продаж могут меняться, важность тщательной подготовки звонков остаётся неизменной. Отделы продаж должны использовать единый шаблон планировщика звонков, чтобы:
- Провести исследование перспектив
- Определите ключевые контакты и лиц, принимающих решения
- Определите наиболее важные преимущества отеля, которые следует подчеркнуть
- Предвидьте и готовьтесь к возражениям
- Определите четкие дальнейшие шаги для продвижения продажи
Уделяя время подготовке к деловому разговору, а не просто к стандартному коммерческому предложению, продавцы извлекают максимальную пользу из ценного взаимодействия с покупателями, которые действительно заинтересованы.
Те, кто примет на себя обязательства по этим изменениям, смогут построить более прочные отношения с клиентами и обеспечить рост доходов в этой динамичной и сложной среде.
Время публикации: 04 сентября 2024 г.
