Шесть эффективных способов повысить квалификацию современных сотрудников отдела продаж в отелях.

С начала пандемии состав сотрудников отдела продаж в гостиничном бизнесе претерпел значительные изменения. Поскольку отели продолжают восстанавливать свои отделы продаж, изменилась и ситуация на рынке, и многие специалисты по продажам являются новичками в этой отрасли. Руководителям отделов продаж необходимо внедрять новые стратегии обучения и наставничества для повышения эффективности работы отелей.

Одно из самых значительных изменений в сфере продаж в гостиничном бизнесе — это растущая зависимость от дистанционных продаж. Более 80% продаж в гостиничном бизнесе теперь осуществляется через удаленные каналы, что кардинально меняет традиционную модель личных продаж, на которую отрасль традиционно полагалась для построения отношений. Руководители отделов продаж должны обучить свои команды эффективным продажам в этой новой виртуальной среде.

1. Развивать более широкий набор деловых навыков.

За последние 20 лет набор необходимых навыков продаж значительно изменился. Традиционный процесс продаж, сосредоточенный на знании продукта, навыках межличностного общения и методах заключения сделок, уже недостаточен. Сегодняшним продавцам необходима более широкая ориентация на рынок, включающая исследование клиентов и отраслей, понимание рыночных тенденций, использование технологий продаж и маркетинга, совершенствование коммуникативных навыков и умения рассказывать истории, а также применение консультативного подхода к решению проблем. Лидеры должны оценивать сильные стороны каждого продавца и обучать их навыкам, необходимым для совершения продаж в современной деловой среде.

2. Сосредоточьтесь на ценностном предложении.

Чтобы добиться успеха в нынешних условиях, когда процент откликов низок, продавцам необходимо изменить свой подход: вместо простого предложения товаров и цен, следует четко сформулировать уникальную ценность, которую их отель предоставляет клиентам. Руководителям отдела продаж следует вовлекать свои команды в упражнения по созданию убедительных ценностных предложений для каждого сегмента рынка, выходя за рамки общих утверждений и выделяя конкретные преимущества, которые находят отклик у покупателей.

3. Вернитесь к основам продаж.

Достижение такого уровня профессионализма в продажах начинается с обеспечения того, чтобы команда обладала глубоким пониманием основ продаж:

• Понимание механики процесса продаж
• Успешное сопровождение потенциальных клиентов на каждом этапе.
• Использование технологий для повышения актуальности
• Использование программ планирования звонков для подготовки к содержательным беседам.

Каждый этап должен иметь четкие цели и соответствовать тому, на каком этапе пути находится покупатель. Последовательное использование CRM-системы отеля имеет решающее значение для управления воронкой продаж и определения дальнейших шагов для заключения сделок.

4. Целенаправленный поиск потенциальных клиентов.

Продавцы должны включать ключевые критерии в свои стратегии привлечения потенциальных покупателей, чтобы побудить занятых покупателей откликнуться:

• Простота запроса
• Уникальное предложение по соотношению цены и качества.
• Соответствие целям покупателя
• Согласование с их приоритетами

Руководителям отдела продаж следует регулярно просматривать электронную почту своей команды и участвовать в совещаниях с клиентами, чтобы оставлять отзывы. Разработка сценариев и ценностных предложений, специфичных для каждого сегмента, обеспечивает согласованность в выполнении задач.

5. Используйте социальные продажи.

Поскольку продажи B2B все чаще смещаются в цифровые каналы, социальные продажи становятся важной стратегией для отделов продаж отелей, позволяющей выделиться на фоне конкурентов. Руководители отделов продаж должны направлять свои команды к активному участию на платформах, где взаимодействуют их целевые покупатели, будь то LinkedIn для корпоративных клиентов или Facebook и Instagram для социальных, военных, образовательных, религиозных и братских рынков (SMERF).

Делясь актуальным контентом и расширяя свои сети контактов, продавцы могут создать свой личный бренд и зарекомендовать себя как эксперты, а не просто предлагать услуги отеля. Покупатели гораздо охотнее доверяют контенту, исходя от отдельных продавцов, чем от общих маркетинговых материалов. Инструменты социальных продаж также позволяют продавцам превращать холодные звонки в теплые отношения с потенциальными клиентами, исследуя лиды, определяя ключевые контакты и находя общие черты для установления взаимопонимания.

6. Готовьтесь к каждой деловой беседе.

Несмотря на изменения в каналах связи, важность тщательной подготовки к звонкам остается неизменной. Отделам продаж следует использовать единый шаблон планирования звонков для:

• Проведите исследование перспектив
• Определите ключевых контактных лиц и лиц, принимающих решения.
• Определите наиболее важные преимущества отеля, которые следует подчеркнуть.
• Предвидьте возражения и подготовьтесь к ним.
• Четко определите дальнейшие шаги для продвижения сделки.

Уделяя время подготовке к деловой беседе, а не просто к шаблонной рекламной презентации, продавцы максимально эффективно используют ценные взаимодействия с покупателями, которые проявляют интерес.

Те, кто привержен этим изменениям, будут выстраивать более прочные отношения с клиентами и обеспечивать рост доходов в этой динамичной и сложной среде.